關(guān)鍵詞：大店 豪車養(yǎng)護轉(zhuǎn)型

2021年的一天，當(dāng)陳德迎為了迎接西安十四大，響應(yīng)政府號召重裝位于雁塔區(qū)的門店門頭的時候，遇到了在附近吃飯的小拇指工作人員，非常巧合的緣分，雙方進(jìn)行了2-3小時溝通，相談甚歡。

兩天后，陳德迎即決定加盟小拇指。他與小拇指的相逢，是一次心意相通的不謀而合，是一場多番求索的相見恨晚。

在此之前，他有著諸多光環(huán)：畢業(yè)于原西安公路學(xué)院（如今的長安大學(xué)，211工程）汽車運營工程專業(yè)，本科學(xué)歷，27年從業(yè)經(jīng)驗中，經(jīng)營豪車保養(yǎng)類業(yè)務(wù)X年，曾經(jīng)大手筆投資700多萬搭建800多平米的店面……簡單總結(jié)就是：技術(shù)咖、豪車養(yǎng)護，在西安當(dāng)?shù)仄奕︻H具影響力。

品牌商陳德迎

自2020年疫情以來，陳德迎門店的生意就陷入停滯，經(jīng)濟下行對豪車客戶的影響很直觀，到2022年新一波疫情，這種情況更加顯著。而在很早以前，他就意識到，門店的客戶群一直在進(jìn)，也一直在丟失，“什么原因丟失，我不知道”。陳德迎說這是他最為苦惱的，也一直在尋求突破口，尋找客戶關(guān)系深度管理方式。深入了解后，他對小拇指的印象是：接地氣，客戶關(guān)系管理體系就是他一直想要的模式。

因為理念上的高度認(rèn)同，加盟之后的經(jīng)營轉(zhuǎn)變就很順利。在小拇指總部工作人員的協(xié)助下，陳德迎很快就將小拇指的SE（汽車服務(wù)管理）體系導(dǎo)入到門店，從一個前臺接待改成4-5名SE（汽車服務(wù)工程師），門店很快發(fā)生喜人的變化。

客戶很自覺地到店

跟之前關(guān)注技術(shù)，認(rèn)為“酒香不怕巷子深”不同，加盟后的陳德迎將門店的工作重心放在客戶管理關(guān)系、保養(yǎng)套餐銷售上面，很快他發(fā)現(xiàn)跟原來常規(guī)的維修模式相比，新的體系增加了跟客戶的見面機會、關(guān)系粘度，自然而然的帶來更多的機會，比如在做保養(yǎng)的同時，就延伸減震、空調(diào)、壓縮機等項目。

“來了就有銷售機會，我們的車輛檢查做得不錯，發(fā)現(xiàn)問題，哪些必須現(xiàn)在解決，哪些多少公里數(shù)要解決，跟客戶說得清清楚楚?！焙儡嚳蛻舻姆?wù)，之前在細(xì)節(jié)上也做得很細(xì)致，主要體現(xiàn)在端茶倒水、給客戶很好的服務(wù)體驗上，但是像現(xiàn)在這樣，按照保養(yǎng)周期表、車輛檢查表管家式去管理客戶的車，陳德迎很明顯的感覺到了中間的差別。以前客戶的車技術(shù)方面解決了，二次能不能來，不可駕馭，但是套餐銷售和管家式服務(wù)管理，鎖定了客戶的服務(wù)項目，“客戶很自覺的來”，這在之前是不可想象的。

就像小拇指的蘭總裁經(jīng)常說的，很多老店，不是技術(shù)不行，關(guān)鍵是思維模式的轉(zhuǎn)變，變則改變市場。

小拇指在西安的門店并不多，到現(xiàn)在也才十多家。但另陳德迎沒有想到的是，當(dāng)?shù)叵M者對小拇指的品牌認(rèn)知度很高，降低了銷售門檻。

客戶層次豐富，門店毛利率提升

在加盟小拇指之前，陳德迎的門店主做豪車（奔寶奧及以上的車）維修養(yǎng)護，加盟小拇指一年后，門店的客戶發(fā)生了很大的變化，客戶層次更加豐富?！靶略?0%的中高端車客戶”，陳德迎說隨著小拇指運營體系的導(dǎo)入，不止客戶結(jié)構(gòu)變化、服務(wù)質(zhì)量提升，門店業(yè)績穩(wěn)步上升，整體毛利率也提高到了一個新的水平。

“這個疫情環(huán)境下業(yè)績不下滑，還能逆勢增長，是很難得的事情，這都是小拇指的功勞。”陳德迎的喜悅之情溢于言表。

學(xué)習(xí)互助的平臺和良性競爭的生態(tài)

加入小拇指體系之后，陳德迎享受到了連鎖生態(tài)的共享紅利。“加入兄弟單位，大家互相幫助，SE（汽車服務(wù)工程師）之間PK ，互相比較，互相找不足，共同促進(jìn)成長，看別人的門店，自己知道自己的不足，重新認(rèn)識自己的過程，非常好?！标惖掠f到這一點，由衷的興奮，這是他之前幾十年的從業(yè)經(jīng)驗中所沒有的體驗和收獲。

因為科班出身，自己對技術(shù)特別感興趣，陳德迎希望將自己的技術(shù)優(yōu)勢在系統(tǒng)中發(fā)光發(fā)熱。6月底，他跟小拇指總部工作人員一起，向總部申請成立“技術(shù)發(fā)展委員會”，意在幫助兄弟門店提升技術(shù)攻關(guān)，提高點檢（車輛檢查）時的精準(zhǔn)度，以便為客戶提供更好的服務(wù)，在優(yōu)化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的同時提升門店產(chǎn)值。

“每家店的優(yōu)勢不一樣，你點我一招，我點你一招，這樣共享經(jīng)驗，大家進(jìn)步就非?？臁薄ｊ惖掠Ｍㄟ^這種抱團的方式，使西安的小拇指市場規(guī)模發(fā)展壯大。對于之前很多兄弟門店擔(dān)心的彼此就近競爭的問題，陳德迎的眼光和格局就很長遠(yuǎn)，“市場很大，足夠大家去發(fā)展，有了規(guī)模，才能壯大品牌整體知名度和影響力?！?/p>

做汽車后市場最受尊敬的品牌

除了服務(wù)模式、客戶關(guān)系管理體系方面，陳德迎對于小拇指的品牌文化也是深度認(rèn)同?！白銎嚭笫袌鲎钍茏鹁吹钠放啤?，在陳德迎眼里，小拇指有18年的市場沉淀，在行業(yè)最浮躁、什么賺錢做什么的時候，小拇指一直堅持自己的發(fā)展思路，按照汽車后市場的發(fā)展規(guī)律，春種秋收，堅持自己的發(fā)展節(jié)奏。

小拇指蘭總裁到西安講課的時候提到，“按照發(fā)展規(guī)律引導(dǎo)企業(yè)、門店發(fā)展，有些事急不得”，這讓陳德迎印象頗為深刻，他覺得這樣的小拇指不急功近利，穩(wěn)妥可靠。對于自己做了一輩子的汽車后市場，陳德迎感情頗深。進(jìn)入小拇指模式之后，體系可復(fù)制，他有了開分店的盼頭?，F(xiàn)在的他很期盼客戶量達(dá)到一定程度之后，計劃開第二家店、第三家店。

一次偶遇，一場暢談，一年多的深入融合，陳德迎與小拇指的緣分才剛剛開始，未來可期。